ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EN UNA LICITACIÓN
AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA
En este caso, el agente de autoridad limitada es la
persona moral que se estipula, participe en la licitación, pues ellos no tienen
la autoridad de hacer concesiones, sin antes consultarlo con sus jefes
inmediatos, por lo tanto, deben esperarse a leer las clausulas y las bases de
la licitación, para asi saber que concesiones deberá hacer
DINERO EN JUEGO
La razón de esta licitación es para obtener un
contrato para poder ser la empresa encargada de dar limpieza a los inmuebles de
la secretaria de finanzas, y por lo tanto, existe una suma fuerte de dinero en
juego para la empresa que gane esta licitación.
PRACTICA ESTABLECIDA.
Dado a que esta táctica es usada para convencer a
otros de hacer algo debido a que “asi siempre se ha hecho”, aplica en esta licitación,
pues los pasos de una licitación son siempre los mismos, entonces cada empresa
interesada necesita seguir todos y cada uno de los pasos, y cumplir con las
bases, y el perfil del contratante para poder obtener la licitación, de lo
contrario la pueden perder.
LA MIGAJA.
En este caso, todos lso detalles relacionados con la
licitación son estipulados en la descripción de los términos y las bases, sin
embargo se pueden pedir detalles adicionales o consultarlos en la información especifica
sobre los servicios objeto de esta licitación, lo que significaría una ventaja
para quien conozca esta información
EL PERRITO
Esta táctica busca que las organizaciones que acuden
a esta licitación, observen todos los beneficios que obtendrían al ganar esta licitación,
las garantías, pero también las sanciones, por lo que los contratantes, tienen convicción
propia de participar en la licitación y hacer todo para ganar
ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS
La consecuencia más grave de esta licitación, es que
quien está participando, no la obtenga, o que sea penalizado, O descalificado, es
por eso que deben actuar bajo convicción propia, y aceptar las consecuencias
que sus tácticas puedan tener.
LA SALIDA OPORTUNA
Aplica en el momento de que los licitantes, deciden
ya no participar, quizás al verificar que las clausulas del contrato no les
benefician, o que los medios de pago no serán compatibles con el sistema de la
empresa.
CHICO BUENO, CHICO MALO
En este caso, es muy evidente esta estrategia,
puesto que los licitantes, podemos considerarlos como el chico bueno, pues
intentan ganarse la confianza de la contraparte, y recurren a ser comprensivos,
cordiales, y tratan de que su propuesta sobresalga de las demás, y el chico
malo seria la empresa que emitio la licitación, pues se muestra exigente,
amenazante y pareciera que no esta dispuesta a ceder nada, porque todo esta
estipulado en las bases y demás partes de la licitación, por lo que es difícil que
puedan modificarlo.
PARTICIPACION ACTIVA
Yo pienso personalmente que en este caso, dentro de
la licitación, ambas partes deben participar activamente, tanto los licitantes
dando sus propuestas, como los que ofrecen la licitación, al escuchar todas las
propuestas, analizarlas, y tomar decisiones, sin embargo, creo que la parte
menos activa es quien ofrece la licitación, pues solo se limitan a escuchar y
emitir documentación para guiar a los licitantes
ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Practicamente, la estrategia es meramente aplicada
por los licitantes, en este caso plantean que el inmueble de la secretaria de
finanzas, es una parte muy importante en el gobierno de la Ciudad de Mexico
EL ASPAVIENTO
Aplica en este caso a la hora de conocer las clausulas
del contrato, pues quizás causen asombro a los participantes,
RESTRICCIONES DEL PRESUPUESTO
Creo que los licitantes, en este caso no ceden
ninguna parte en el presupuesto, pues la constitución estipula que los precios deberán
ser fijos, netos y unitarios hasta la facturación y entrega de los servicios
NEGOCIADOR REACIO
Ninguna empresa va a ceder mas de lo que le
convenga, quizás deban adecuarse a los precios que otorgue el licitante, sin
embargo, le conviene negociar para poder pedir mas por sus servicios, pero sin
exagerar, o ambas partes no querrán ceder nada
LA DECISION
La decisión es establecida en un contrato , y en las
clausalas de este, que no son negociables, es por eso que la decisión del
licitante, debe basarse en hechos y en quien cumpla todos los requisitos de la licitación
