FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACION
La
negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre
dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la
comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que
las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas,
buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una
forma de resolución alternativa de conflictos.
Según
Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información
y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este
sentido, la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de
obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no
produzca un resultado satisfactorio para ambos.
Factores
Internos de la negociación
Habilidad
social
Influencia,
comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos,
establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo
Dialogar
(empatía)
Empatía:
Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el
servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social;(GOLEMAN)
La
Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras
personas.
En
tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad
de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor”
idóneo del sentir de los demás.
La
negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el
desarrollo de la Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función
vital debe ser capaz de buscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la
naturaleza de lo que sienten los demás. Le es imperativo llegar hasta el origen
de estos sentimientos, le es exigido que trate de comprenderlos hasta el punto
exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le es demandado que
los tome en cuenta de forma personal, como uno más de los justificativos que
orientan su acción.
Si en
la negociación no se puede “sintonizar” apropiadamente con el sentir de los
demás, entonces está incapacitado de aprovechar las energías que emergen, de
hecho se convierte en un receptor de ésos que los ingenieros llaman “tontos”,
“muertos”. Un receptor de ésos jamás puede “emitir” nada.
El
camino aquí es evidentemente de doble vía: si no hay Empatía no hay
aprovechamiento de energía. Y esto coloca en riesgo enorme la efectividad de la
negociación.
Identificarse
con el sentir de los demás es, por otra parte, el punto fundamental de inicio
para cambiar las cosas, si esto fuera necesario; bajo ninguna circunstancia la
Empatía busca la preservación de los estados si ello no conduce a beneficio. La
enorme diferencia radica en que la identificación con el sentir de los demás le
permite a la negociación abordar el cambio de estado o la solución del problema
desde la raíz misma de los elementos que lo provocan, con el cuidado
indispensable de la sensibilidad ajena, que en buena parte ya es la suya propia
dado que se ha presentado la Empatía. Los cambios o soluciones desde un estado
de Empatía siempre parten de mejor puerto y llegan a mejor destino, porque son
cambios que están apropiadamente “sensibilizados”.
Intuición
La
intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos
desarrollamos ni usamos convenientemente”
“Muchos
negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las
que se puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario,
se exige un pensamiento más profundo ―pero con frecuencia están equivocadas. La
mayoría de nosotros confiamos en nuestra intuición más de lo que la realidad
aconseja”
Factores
externos de la negociación
Información
El
establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen
considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es
conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que
contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.
Así,
la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de
la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera
conocimiento de todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente y
rechazaría cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una información plena, y
esto es lo que hace imprevisibles las negociaciones.
Por
tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación
actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el
acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de
su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si
tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio,
impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.
Por
otra parte, es importante analizar la información que estamos dispuestos a dar
a la otra parte y el momento y forma de hacerlo, ya que, la mejor de las
informaciones otorga a la persona que la posee el mayor poder en una
negociación. Así, brindar a la otra parte una información seleccionada será lo
que defina sus expectativas en la dirección correcta
Negociación
colaborativa
Es
aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra
basada en intereses, Soler señala que esta negociación se divide en distintas
etapas:
1. Se
procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las
mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre
los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es
generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las
posiciones.
2.
Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de
negociación; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa
un límite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a
hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación.
3.
Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites objetivos y
subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay
acuerdo cada parte recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo
que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la
negociación sea ventajosa. Este tipo de negociación, también se le llama
cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las
partes, conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos
partes la solución no puede surgir "a expensas de...". Ambos
participantes buscan una solución lo más satisfactoriamente posible para cada
uno de ellos, en primer lugar, explorando juntos las preocupaciones y
aspiraciones de cada uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora
de la comunicación o de lo contrario, identificando y creando modos para que
sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o
eventualmente sin ningún costo, para ello, es indispensable tener en cuenta la
diferencia existente entre posición e interés.
Negociación
competitiva
Es
aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general,
el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de
satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra
necesariamente pierde. El principio que la orienta, es el de obtener la máxima
ganancia o satisfacción posible para una de las partes, sin importar cual sea
el sacrificio o costo que ello pueda significar para la otra que interviene en
la negociación, es una estrategia basada en la defensa de la propia posición,
donde las demandas iníciales del negociador exceden ampliamente, incluso su
mejor expectativa real para resolver la disputa.
Es un
proceso más simple que el correspondiente a una negociación colaboradora y por
eso se recurre a él cuando ésta no es posible por falta de tiempo o de voluntad
de una o ambas partes, en general, este tipo de negociación tiende a provocar
una escalada del conflicto antes que su resolución y en muchos casos se
convierte en un proceso que conduce a irritaciones cuyas consecuencias pueden
ser mucho peor que los beneficios obtenidos por una pequeña transacción
Comunicación
E l
modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está basado en comportamientos
externos que son observables durante el proceso de comunicación y no en
personalidades.
Existen
dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo
interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben.
El
primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad
que mostramos.
Definiendo:
1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio
personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para
mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.
negociar
es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos
dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y
actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas
partes.
En la
negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que
negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes,
pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie
de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se
intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando
las fuerzas estén igualadas.
Esto
es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda,
se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la
negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
