FASE 1, PREPARACIÓN
Dejar actuar la
improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere
aprender que, en el azar, la estadística siempre juega en contra.Preparar una negociación es
sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que
hagamos antes de sentarnos anegociar se revelerá una vez sentados en la mesa.
Para ello debemos responder a cuatro
cuestiones importantes:
1. Establecer los
objetivos claramente
2. Obtener toda la
información posible
3. Hacer un listado de
concesiones posibles
4. Establecer nuestra
estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de
personas por cada una de las partes.
FASE 2, DISCUSIÓN
Este es el momento donde ambas partes
muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan
de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la calma
llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso
pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en
tu contra.
Tan importante son las palabras como
las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos, moverse de la silla…
son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el momento de las señales se
debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.
FASE 3, PROPUESTAS
Aquí es cuando, una vez debatido el
asunto de la negociación, se debe formular la oferta o petición diferente a la
posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con
el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez
hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento cuando se
busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.
FASE 4, CIERRE Y ACUERDO
Una vez discutidas las propuestas, de
ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y
conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del
proceso.
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