Tipos o estilos de negociación
El negociador suave
Es un personaje centrado en la relación, en no gastar la relación, en
donde su participación es amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se
confía plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en
la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se
apega a su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y
a toda costa busca un estado de acuerdo.
El negociador duro.
Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la
victoria, exige concesiones como condición de negociación, es duro con la gente
y con el problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y
advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste
en su posición de gane.
El negociador pro-activo propositivo
Donde los participantes son solucionadores de problemas, donde el
resultado es lo que importa, la eficiencia es un criterio importante, es suave
con la gente y duro con el problema, procede independientemente a la confianza,
busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca
intereses y sabe exponer sus límites superiores.
El hombre del si
A todo te dice que sí aunque no esté de acuerdo con todo. Y lo más
probable es que vaya a criticar algunas de las cosas que estas presentando. A
este personaje hay que confrontarlo con el proceso que está usando para evadir
su posición.
El que todo lo sabe
Es el que tiene todas las respuestas ya conocidas por él mismo y es
capaz de informarnos acerca de lo que queramos. A este hay que dejarlo que
caiga en contradicciones, de liderazgo y llévelo a que ayude con su sagacidad
al proceso.
El gran patinador
Es el típico presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que
tiene. A este, proponle la negociación como una oportunidad para vaciar su gran
experiencia y déjate llevar.
El pensador tranquilo
Es el que necesita tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces
tomar alguna decisión. Dele tiempo y vaya acompañándolo en el proceso.
El temeroso
Le duda, piensa en riesgos, en desventajas, teme su pérdida, etc. Hay
que anticiparnos a sus temores, hay que relajarlo, hable recontando los
riesgos, respete y redefina los temores, etc.
El apático desenganchado
Él está desconectado de la negociación, puede soltar en cualquier
momento. Genérele demanda o descalifique al proceso hasta que se enganche de
alguna forma. Si puede deje en evidencia su actitud, recontándola para dejarle
la opción de corregirla.
El Curioso
Todo quiere saber, le importan mucho los detalles, le gusta preguntar
hasta lo impensable. Dale información, reconoce la curiosidad y cuestiona el
sentido de tener o buscar tanta información
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